Tips om beter te onderhandelen

Tips bij onderhandelen

Onderhandelen is een proces waarbij twee personen of partijen door middel van voorstellen en daarop volgende tegenvoorstellen proberen om tot een overeenkomst te komen die door beide partijen wordt geaccepteerd.

Vijf basis principes bij onderhandelen

Kies voor een harde opstelling ten aanzien van het probleem en voor een zachte opstelling ten aanzien van de persoon.

Focus op de behoeften en niet op posities.

Leg de nadruk op gemeenschappelijkheden.

Probeer inventief te zijn over opties/keuzes.

Maak duidelijk waar overeenkomsten liggen.

Win-win situatie

Probeer je van tevoren voor te bereiden als dat mogelijk is. Ga eerst na waar je eigen behoeften liggen en probeer van tevoren in te schatten wat de behoeften van de ander zijn. Denk in win-win, dus resultaten die voor beiden aanvaardbaar en haalbaar zijn. Maak direct duidelijk dat je voor een win-win situatie gaan en niet wilt dat er een winnaar en een verliezer uit de onderhandeling naar voren komt. Om dit te kunnen bereiken, kun je gebruik maken van het volgende:

Maak gebruik van herformuleren

Stel een terugkoppelende vraag om het probleem te herformuleren, ga na of je elkaar wederzijds begrijpt en vraag of de ander wat positiever wil herformuleren. Het is ook belangrijk om een aanval te herinterpreteren van de persoon naar de kwestie zelf. Geef een reactie in plaats van een tegenaanval

Probeer de emotie in toom te houden
Laat dreigingen, aanvallen etc. passeren
Maak het voor je gesprekspartner mogelijk zich zonder schuldgevoel terug te trekken.

Her-focus op het onderwerp

Om de relatie positief te onderhouden, moet je proberen de kwestie op te lossen. Vat samen hoe ver jullie al gekomen zijn en kijk naar zaken waar je het samen over eens bent. Benadruk dat jullie partners zijn en geen tegenstanders. Verdeel het probleem ook in stukken, zodat je beetje bij beetje tot een oplossing kunt komen en niet in een keer met een oplossing hoeft te komen die het hele probleem dekt. Ga over op ene makkelijker aspect als je vast komt te zitten. Kijk naar de meest goede en minst goede alternatieven om een zo acceptabel mogelijke overeenkomst af te sluiten.

Identificeer onfaire tactieken

Het benoemen van gedrag als vorm van tactiek
Motieven aanspreken voor gebruik van deze tactiek(en)
Pauze nemen
De locatie van het gesprek veranderen, of de gespreksruimte veranderen
De groepsindeling veranderen
Bij elkaar thuis op willen zoeken
Aangeven het gesprek niet nu, maar op een ander tijdstip voort te willen zetten.

Tips voor de koper bij een prijsonderhandeling

Vind je de prijs te hoog? Benadruk dan de zwakke kanten van het product om de verkoper ervan te overtuigen dat het product minder waard is dan hij denkt
Stel een redelijk ongeïnteresseerde houding op, maar overdrijf het niet
Begin veel lager te bieden dan je werkelijk over hebt voor het product. Let hiermee echter op dat je nog wel serieus wordt genomen met je bod
Benadruk dat je ook nog andere producten (van concurrenten uiteraard) op het oog hebt en benadruk hun voordelen ten opzichte van het product waarover je aan het onderhandelen bent
Werk in het begin mee als de koper jouw bod probeert te verhogen, maar weiger stug vanaf een bepaald moment.