Tips bij verkoopgesprekken

Verkoopgesprekken

Het voeren van een verkoopgesprek komt vaak voor in het bedrijfsleven. Bij commerciële en economische studies komt het echter ook vaak voor dat je tijdens een rollenspel in de klas een verkoopgesprek moet voeren. In beide gevallen is het van groot belang dat je goed bent voorbereid op het verkoopgesprek. Hieronder staat beschreven hoe je een verkoopgesprek voert.

Tips bij verkoopgesprekken

• Basishouding en stijl

De houding waarop klanten benaderd worden en de manier waarop ze benader worden bepalen een groot deel van het succes wat uiteindelijk behaald wordt. Er kunnen wee verkoopstijlen worden onderscheiden:

1. Productgerichte stijl: Deze verkoopstijl is gericht op succes op korte termijn. De verkoper inventariseert de behoeften van de klant op korte termijn en doet zijn best om een deal te sluiten. Hierbij richt de verkoper zich met name op het product en op de producteigenschappen en probeert de potentiële koper te overtuigen van de voordelen van zijn product.
2. Klantgerichte stijl: Deze verkoopstijl is gericht op een langdurige relatie tussen koper en verkoper en is gericht op het voordeel van beide kanten. De verkoper kijkt hierbij dus niet alleen naar wat de klant op dit moment nodig zou kunnen hebben, maar probeert een relatie op te bouwen met de koper en leeft zich in de koper in zodat hij aan zijn behoeften kan voorzien. Deze verkoopstijl levert veel voordelen op zoals een prettige samenwerking en een bepaalde trouw van de koper naar de verkoper toe. Bovendien is de kans bij de klantgerichte verkoopstijl groter dat de koper het product of dienst van de verkoper bij anderen zal aanprijzen vanwege zijn positieve ervaringen met her bedrijf.

• De voorbereiding

Zorg dat je feitelijke informatie hebt en dat je alternatieve doelstellingen formuleert. Er moet worden vastgesteld wat er minimaal en wat er maximaal uit het gesprek gehaald wil worden. Zorg daarnaast ook voor voldoende argumenten. Er moet ook worden nagegaan welke sociale normen voor de klant van toepassing zijn. Bepaal een geschikte gespreksstrategie, geef de klant de tijd om de informatie tot hem door te laten dringen en om uiteindelijk een beslissing te kunnen nemen.

• Beeldvormingfase

De beeldvormingfase is het eigenlijke begin van een gesprek. Geef hierin een beeld van jezelf en van de organisatie en stel wat vragen om een beter inzicht te krijgen in de behoeften van de klant. Geef ook een goede maar beknopte samenvatting over je voorstel en vraag wat men ervan vindt.

• De onderhandelingsfase

Als het duidelijk is geworden wat de behoeften van de klant zijn, moet je proberen om je aanbod op deze behoeften af te stemmen. Suggesties zoals bijvoorbeeld het terugbellen op een later tijdstip heeft vaak meer effect dan direct een korting bieden. De meeste klanten zullen namelijk nog even willen nadenken over het bod en voelen zich niet graag ‘verplicht’ om direct een keuze te moeten maken. In deze fase moet men ook samenvatten waarover men een akkoord wil bereiken. Hierna vraag je de ander om instemming.