Hoe onderhandel je over de verkoop prijs van een woning

Inleiding

Je wilt een huis kopen en wilt daarbij onderhandelen over de verkoopprijs. Hoe doe je dat nu zo goed mogelijk? Immers, een goede onderhandeling kan vele duizenden euro's opleveren. Dat is voor sommigen toch alweer een maandsalaris!

Een onderhandelingstraject kan lang duren. Vele criteria spelen namelijk een rol. Tijd kan verschillend in het voordeel spelen voor een van de partijen en gebruikt worden als onderhandelingstechniek. Ook bestaan er diverse andere technieken. Waarmee moet je nu rekening houden en welke technieken pas je toe? Ofwel, hoe onderhandel je nu zo goed mogelijk over de verkoop prijs van de woning?

In deze handleiding twee hoofdonderwerpen:

de opsomming van de belangrijke criteria
verschillende onderhandelingstechnieken

Stappen

Voorbereiding

Als je dacht dat voorbereiding alleen is weggelegd voor de talentlozen, kan je nog wel eens de plank misslaan. Net als bij onderhandelingen door functionele experts in bedrijven over salarissen, aanbestedingen of inkoopprijzen is voorbereiding heel normaal.

De juiste voorbereiding bestaat o.a. uit de twee hoofdonderwerpen:

vooronderzoek naar de criteria die van belang zijn bij het onderhandelen. Deze gebruik je als kernargumenten en die kunnen bijdragen aan het overtuigen of misschien wel overbluffen van de verkoper.
voorbereiding van de onderhandelings technieken. Wat is je onderhandelings marge / spectrum? Hoe ver ga je en wanneer stap je uit de onderhandeling? Onderhandelingstrucs. Welke gebruik je en wanneer? etc.

Criteria die van belang zijn bij de koop van een huis

Vele criteria zijn belangrijk. De waarde van een huis laat zich vaak bij de verkoper 'gevoelsmatig' meten door wat het eerder heeft gekost. Mensen willen nooit achteruit gaan op de verkoop van een huis. Daarbij geldt dat veel mensen een koophuis zien als een investering. Dit gecombineerd met een woningkrapte (al wordt dit vaak betwist) heeft geleid tot een flinke stijging van de huisprijzen in Nederland over de periode 1990-2009.

De woningkrapte is niet als enige verantwoordelijk voor prijsstijgingen van huizen. Vele bewoners hebben geinvesteerd in de kwaliteit van een woning. Een nieuwe keuken, badkamer of voorgevel kan bijdragen aan de woningprijs. Ook moeten investeringen in de 'tuin' niet vergeten worden. Deze investeringen kunnen als argument worden gebruikt door de verkoper.

Samengevat, welke criteria zijn van belangrijk bij de koop van een huis?:

Kwaliteit van het pand
Waarde van de vaste inboedel (keuken, badkamer etc)
Omgeving (waarde huizen in de wijk)
Kenmerken verkoper (haast, noodzaak,vastgoedhandelaar)
Concurrentie (heeft de verkoper keus?)
Markt (investerings kansen/risico's)
etc.

Onderhandelings technieken

Omdat vele criteria een rol spelen, kunnen ook vele onderhandelings technieken toegepast wordenm. Je kan begrijpen dat een vastgoedhandelaar geraffineerder zal zijn dan een onervaren (bijv. verliefd) stel. Welke technieken zijn er?

Start met een startbod dat 5%-10% lager is dan de vraagprijs

Je wilt overkomen als ervaren onderhandelaar. Wanneer je blijk geeft van zwakte, wordt er in het onderhandelings proces gehakt van je gemaakt (vergelijkbaar met poker). Een te hoog startbod is een belangrijk bewijs van onervarenheid.Een laag startbod is zeer van belang voor ruimte in de onderhandeling. Deze ruimte stel je in staat effectief gebruik te maken van meerdere biedingsfasen en hogere biedingsstijgingen.

Pas de verhoging van het bod aan op het tegenbod van de verkoper

Het is belangrijk dat je het juiste verhogingsbod kiest. Daarbij geldt dat een goede voorbereiding voordeel kan opleveren. Een grote verlaging van de verkoper kan aangeven dat hij te hoog zit bij de vraagprijs. Het kan ook getuigen van onervarenheid of belang bij een snelle verkoop. Hierbij kan je kiezen voor zeer kleine stapjes, omdat de hoeveelheid stapjes (biedingen) kunnen bijdragen aan meerdere significante verlagingen.

Wanneer de verkoper zijn 'poot stijf houdt' kan je kiezen voor een grote sprong. Hiermee bewijs je je flexibiliteit en welwillendheid om de onderhandelingen in te gaan. Hiermee 'kan' sympathie losgekweekt worden.

Gebruik de criteria als kernargumenten voor je biedingen

Wanneer je biedingskeuzes duidelijk beargumenteerd met feiten (uit het vooronderzoek) sta je sterker in het psychologische spel. Wanneer er zeer veel goede (kopers)argumenten zijn om een vraagprijs te verlagen, zal de verkoper dit makkelijker doen wanneer nauwelijks van repliek kan worden gedient. Het spel op verbaal niveau kan flink meewegen in de beslissingen! Let wel, een belangrijk risico blijft de aanwezigheid van concurrerende kopers. (Deze zou je buiten spel kunnen spelen door bijvoorbeeld sneller tot koop overeen te komen)

Overweldig goede argumenten voor tegenbiedingen van de verkoper

Door zeer goede tegenargumenten van de verkoper te ontkrachten kan je een belangrijke slag slaan in de onderhandeling. Als de verkoper de meest krachtige peilers van zijn betoog weggeslagen ziet worden, zal er plaats maken voor berusting in een verlaging van de verkoopprijs.

Speel een psychologisch spel

Omdat bij onderhandelingen over de vraagprijs van een huis mensen betrokken zijn en het gaat om grote geldbedragen, kan verdieping in de psyche van de verkoper eventueel voordelen opleveren. Bij de verkoop van een huis spelen namelijk emoties. Technieken die inspelen op de basis emoties van de mensen kunnen gebruikt worden voor:

onrecht
liefde
wrok
nieuwsgierigheid
verantwoordelijkheid
etc

Hoe speel je in op menselijke emoties? Bijvoorbeeld, je doet er daarom ook goed aan geen argumenten te gebruiken die agressie of onrecht bij de verkoper oproepen door '(bekend) persoonlijk kluswerk' af te doen als amateurisme. Ook kan je inspelen op nostalgiegevoelens bij de verkoper; of inspelen op de verantwoordelijkheid voor je kinderen dat ze in een goed huis terechtkomen.

Door ook met de makelaar te praten kan belangrijke informatie achterhaald worden. Als het huis bijvoorbeeld eerst bijna verkocht was voor een bepaalde prijs, kan het zo zijn dat de verkoper zich vasthoudt aan deze prijs. Je kan deze informatie proberen te achterhalen bij de verkoper en hem uiteindelijk aanspreken op evt. leugens of oneerlijke onderhandelingen.

Onderhandel over alles Een andere onderhandelingstechniek kan zijn dat je maximaal gaat en over alles wilt onderhandelen. Omdat vele factoren in en rondom het huis kunnen worden gebruikt voor waardebepaling, kunnen vele kleine bedragen uiteindelijk bijdragen tot een flink bedrag. Je moet rekening houden met het feit dat verbouwingen heel veel geld kunnen gaan kosten. Wanneer je de verbouwing alvast in je hoofd simuleert, kan je misschien genoeg factoren bedenken.

Tips

De technieken die hierboven zijn beschreven dienen niet los of afzonderlijk toegepast te worden. Het succes van de een techniek kan goed afhangen van het goede uitspelen van een andere techniek. Ga daarom ook multidimensionaal georienteerd de onderhandeling in!

Verdiep je ook in gehele koopproces:

de mogelijkheden tot het verkrijgen van een hypotheek
de aspecten van een koop contract
het contact met notaris
second opinions (bouwtechnische keuring, taxaties etc)
het vele papierwerk
lengte van het traject

etc.