Hoe je door verhalen vertellen klanten werft

Verhalen kennen we allemaal. Eeuwenoude verhalen kennen we in de vorm van sprookjes, mythen, sagen, etc. Wat deze verhalen gemeen hebben is dat ze een kern hebben die ons raakt. Ze vertellen iets waar we ons mee kunnen identificeren waardoor we ze door vertellen. Ze zijn het vertellen waard.

Ook in de zakelijke wereld wordt steeds meer gebruik gemaakt van verhalen: Storytelling.

Storytelling

Storytelling gaat over het vertellen van (waarheidsgetrouwe!) verhalen. Ervaringsverhalen waarin je een stukje van jouw geschiedenis, kennis of ervaring bloot legt en waarmee de luisteraar zich kan identificeren. Door een goed verhaal te vertellen kan je de luisteraar raken, emotioneren en interesseren. Hierdoor hou je luisteraars niet alleen langer geboeid, maar wordt je ook veel sneller onthouden.

Storytelling kan je als coach, trainer en adviseurs voor verschillende doeleinden inzetten, bijvoorbeeld:

• Verduidelijken: Door een heldere vergelijking te trekken met een situatie waarmee de luisteraar zich kan identificeren kan een situatie worden uitgelegd. Zo kan je een klant in een soort jip-en-janneke-taal uitleggen wat je precies doet zonder dat het kinderachtig overkomt.
• Inzicht geven: Door een voorbeeldcasus te gebruiken kan je een potentiële klant over zijn/haar situatie aan het denken zetten. Door te laten weten wat jij in die casus hebt bereikt blijkt de oplossing binnen handbereik en is de kans veel groter dat je door hem/haar zult worden benaderd. Doordat je hiermee de klant hebt geraakt zal het verhaal nog lang blijven hangen en zelfs worden doorverteld.
• Activeren/Bewegen: Door bijvoorbeeld aanvullende informatie te verschaffen in een logisch en boeiend verhaal, mythes weg te nemen, of door een andere kijk in de keuken te bieden kan je nieuwe en bestaande klanten bewegen. 

Een mooi voorbeeld is de nieuwe FrieslandCampina reclame. De makers vertellen niets nieuws, maar gieten het in een sprookjesachtig verhaal waardoor het interessant wordt om naar te luisteren. Het raakt je met trots, het wordt immers in óns land gemaakt en gaat de hele wereld over, en geeft een interessante sfeer rondom melk weer:

Bekijk de video

Elementen van Storytelling

Wil je 'verhalen vertellen' succesvol inzetten dan zijn een aantal elementen van belang:

Emotie

Een verhaal zonder emotie blijft niet hangen. Wanneer een verhaal oprecht "Ah, gosh" of "Dat meen je niet?!" opwekt bij de luisteraar is de kans groot dat het verhaal wordt doorverteld en wordt onthouden. Een verhaal zónder emotie komt wellicht wel begrepen maar wordt nauwelijks onthouden en doorverteld. Zorg dus dat wanneer je een verhaal verteld om onthouden te worden, dat er emotie bij komt kijken. Dat kan je versterken door de manier waarop je het verhaal verteld en hoeft dus niet te worden aangedikt met sappige details. Wanneer namelijk uitkomt dat details onwaar blijken te zijn zal de rest van het verhaal ook in twijfel worden getrokken en schiet het zijn doel voorbij.

Begin, midden en eind

Een verhaal moet compleet zijn en er moet een transitie plaats vinden. Een verhaal zonder veranderingen voelt doelloos, als een mop die halverwege ophoudt. Vertel dus iets over hoe de situatie begon, wat er gebeurde waardoor het veranderde en uiteindelijk wat die verandering teweeg heeft gebracht. Probeer de transitie helder te houden zodat de luisteraar zich erin kan verplaatsen. Waar nodig kan dit verheldert worden door een vergelijkend verhaal te gebruiken dat wél door de luisteraar kan worden begrepen. Als een verhaal ook nog tot de verbeelding spreekt en de luisteraar zijn/haar eigen fantasie kan gebruiken om het verhaal in te kleuren blijft het verhaal veel beter hangen.

Verhaallijn met een doel

Als je storytelling gaat gebruiken om klanten te werven is het vanzelf sprekend dat je de verhalen met een doel verteld. Vertel dus verhalen waarin de luisteraar zich kan verplaatsen en zijn eigen situatie op kan projecteren. Gedachten als "doe ik dat ook zo?", "misschien moet ik daar ook eens iets mee doen" en "shit, dat is mij ook gebeurd!" zijn voltreffers die je wilt veroorzaken. Zonder dat je het in dat geval over de situatie van de luisteraar hebt gehad heb je deze als potentiële klant getriggerd en aan het denken gezet. Dit doe je meestal door het verhaal een hoofdpersoon te geven die een probleem heeft. De transitie is de overgang van het probleem naar een oplossing, die jij uiteraard hebt geboden.

Storytelling en de ZZP'er

Als ZZP'er is het goed om een aantal verhalen op zak te hebben zodat je deze kunt gebruiken om herkenbaarheid op te bouwen, klanten te werven en mensen te interesseren.

• Startverhaal: Dit verhaal omvat de reden waarom het bedrijf is gestart en bestaat. Wat is het doel dat het bedrijf nastreeft. Het maken van omzet is geen doel op zich, het moet een doel zijn wat de klant boeit en raakt. In mijn geval zou de strekking kunnen zijn dat ik mijn onderneming heb gestart omdat ik om me heen zie hoe lastig ondernemers het vinden om hun diensten goed vorm te geven en te verkopen. Uiteraard verpakt in een interessant verhaal.
• Mijlpaalverhaal: Over het algemeen heeft een bedrijf meerdere diensten die hetzelfde eindresultaat beogen. Een mijlpaalverhaal gaat over een opmerkelijk of interessante, maar helder resultaat dat je ooit teweeg hebt gebracht bij een klant. In zo'n verhaal gaat het niet alleen om de resultaten maar ook om hoe de klant dit heeft beleefd, wat heeft het veranderd? In het geval van een diëtist gaat het wellicht niet zozeer om de kilo's die de client is afgevallen, maar wél dat de client sinds het traject weer kan fietsen waar ze jaren van heeft gedroomd. Voel je het verschil tussen de kilo's en het emotioneel beladen 'niet kunnen fietsen'?
• Productverhalen: Voor elke dienst of product dat je verkoopt zou je een verhaal op de plank moet hebben liggen. Wanneer je een product probeert te verkopen kan je altijd terug grijpen naar zo'n verhaal zodat je niet op productniveau, maar op menselijk niveau kunt vertellen wat het product voor hem of haar kan betekenen.

Storytelling en vormgeving

Storytelling is het meest effectief als je dit mond-tot-mond doet. Om deze verhalen extra kracht bij te zetten kan je gebruik maken van vormgeving. Zo kan je ervoor zorgen dat jouw visitekaartje jouw bedrijfsverhaal ondersteund. Dit vergroot de kans dat wanneer een potentiële klant jouw visitekaartje erbij pakt, hij/zij jouw verhaal weer herinnert. Hetzelfde geldt voor het logo. Deze zou een verhaal moeten bevatten dat jouw bedrijf in een klap duidelijk kan maken. Het hoeft zelf geen verhaal te vertellen, maar het kan jouw verhaal zeker ondersteunen.

Geschreven teksten hebben extra kracht nodig waardoor vormgeving nóg belangrijker wordt. Je kunt het vergelijken met kinderboeken waarbij afbeeldingen ook een enorm versterkende factor zijn.

Ook in jouw folders, op je website en andere uitingen is het van groot belang dat je verhalen consequent verteld. Je kunt meerdere verhalen hebben, maar bedenk ze van tevoren. Denk goed na over de boodschap, de transitie en op welke manier een klant zich hierin moet kunnen verplaatsen/herkennen. Test verhalen uit en verander ze waar nodig. Maar onthoud dat de kern van het verhaal altijd de waarheid moet zijn. 

Aan de slag

Denk je nu dat je geen verhaal hebt? Je zult merken dat, nu je ervan weet, je de verhalen gaat zien. Ze zijn er wel, maar je moet er even oog voor krijgen.