Hoe breng je structuur aan in een verkoopgesprek
Inleiding
Er bestaan geen tips of trucs om iemand tot een goede verkoper te maken. In mijn twintig jaar ervaring als inkoper heb ik veel verkopers aan de overkant van de tafel gezien. In het algemeen ben ik niet bijster onder de indruk geweest van die verkopers. Dan heb ik niet eens over de inhoud, of het onvermogen om vragen te stellen of om werkelijk in de huid van de inkoper of klant te kruipen.
Soms zit het ‘m in kleine dingen. Een aantal basisbegrippen, die niets met verkopen te maken hebben, maar gewoon hoe we omgaan met een prospect of een klant in een B2B omgeving.
Een van die zaken is het aanbrengen van structuur van het verkoopgesprek. Zoals eerder heb ik aangegeven dat 80% van communicatie de vorm is, en slechts 20% wordt bepaald door de inhoud. Spreekt voor zich dat de inhoud goed moet zijn, en moet aansluiten op de verwachtingen van de gesprekspartner.
Vandaag wil ik het hebben over structuur. Ik bedoel dat je als verkoper een kop en staart aan het gesprek moet aanbrengen.
Stappen
Opening (de Kop)
- “koetjes en kalfjes”; een must aangezien je dan de communicatievoorkeuren van de persoon aan de andere kant van de tafel kunt herkennen.
- doel van het gesprek: doelstellingen, aanleidingen aangeven en terugkoppeling vragen aan de gesprekspartner. Hiermee zorg er enerzijds voor dat je samen met dezelfde dingen bezig bent, en anderzijds ben je in staat om aan het einde van het gesprek (samenvatting) terug te grijpen naar die doelstellingen, en deze te toetsen op het al dan niet vervuld zijn ervan.
- huishoudelijk: Vraag je gesprekspartner hoeveel tijd er voorzien is, of tot hoe laat het gesprek maximaal kan duren (houd je hier dan ook aan), vraag of de vergaderruimte goed is, licht, temperatuur etc..
Sluiting (de Staart)
- Er zijn drie dingen uiterst belangrijk bij de sluiting van een verkoopgesprek: samenvatten,samenvatten en samenvatten.
- Een belangrijke voorwaarde van een goede samenvatting, is dat je zorgvuldig aantekeningen maakt, en tussendoor gewoon aan de gesprekspartner verduidelijking vraagt, als het je niet helemaal duidelijk is.
- Een samenvatting maak je aan het einde, waarbij je dit nog controleert met je gesprekspartner. Ook hier doorvragen, net zolang het helemaal duidelijk is.
- Een samenvatting is pas een goede samenvatting als het duidelijk is WIE WAT doet, WANNEER en in welke VORM.
- Een perfecte afsluiting doe je als je nog terug gaat naar de doelstellingen van het gesprek, en vraagt of volgens de prospect/klant is voldaan aan die doelstellingen.
Handige Links
http://www.boomerang-salescoach.com