Wel of niet exporteren

Externe analyse

Indien u van plan bent om uw product te exporteren naar het buitenland, zult u uw aandacht gericht moeten houden op de doelmarkt. Veelal zal een onderneming hierbij de volgende werkwijze hanteren:

Eerst wordt een aantal kansrijke landen geselecteerd. Deze landen worden op grond van grove criteria beoordeeld.
Daarna wordt uit deze selectie een keuze gemaakt voor één of meerdere doellanden.
Vervolgens worden de kansen en bedreigingen van het gekozen doelland bepaald. We spreken hierbij van een externe analyse.

Aan de hand van onderstaande checklists zult u uw uiteindelijke keuze van het doelland kunnen bepalen.

Selectie van het doelland

Welke landen of regio's komen in aanmerking voor uitbreiding van de exportactiviteiten?
Is er bij de afnemers uit deze landen/regio's behoefte geconstateerd naar (een deel) van het assortiment van uw onderneming? Dit kan worden bepaald aan de hand van o.a. aanvragen, publicaties, beursbezoeken etc.
Zijn er al ondernemingen in de betreffende landen met een soortgelijk product? Zijn ze succesvol?
Selecteer de meest geschikte landen op basis van grove selectiecriteria, zoals behoeften van de afnemers, aanwezige concurrentie, overheidsmaatregelen, klimatologische omstandigheden en de economische ontwikkeling van het land.
Maak vervolgens een keuze op basis van criteria als: vergelijkbaarheid met de thuismarkt, culturele, politieke, technologische en economische factoren.

Het doelland is nu vastgesteld. Beginnen met exporteren brengt veel onzekerheden en risico's met zich mee. Uw onderneming zal daarom op grondige wijze het doelland in kaart moeten brengen om een verantwoorde beslssing tot export naar het gekozen land te kunnen maken. Daarom is het van belang om de ontwikkelingen van het doelland te analyseren.

De exportmarkt

Eerst dient u een bedrijfstakanalyse te maken. In deze analyse worden alle mogelijke factoren onderzocht die van invloed kunnen zijn op de aantrekkelijkheid van ene markt of een marktsegment. Het gaat hier om demografische, economische, sociaal-culturele, technologische, ecologische en politiek-juridische factoren.
Daarna dienen de marktfactoren te worden geanalyseerd. Dit zijn facoren als marktomvang, marktgroei, fase van het product in de productlevenscyclus en de conjuctuur- en seizoensgevoeligheid van de markt.
Vervolgens is het tijd om het vijfkrachtenmodel van Porter in de praktijk te brengen. Denk hierbij aan de winstgevendheid van de markt, dreiging van nieuwe toetreders, onderhandelingsmacht van de afnemers, onderhandelingsmacht van de leveranciers en de intensiteit van de concurrentie.

Wie zijn mijn afnemers?

Nu is het tijd om de toekomstige afnemers grondig te analyseren. Hierbij moet u o.a. letten op:

Wie zijn de toekomstige afnemers?
Heeft de doelmarkt voldoende omvang?
Welke producteigenschappen vinden de afnemers belangrijk?
Hoe kijken de afnemers tegen het product aan in vergelijking met de prijs, kwaliteit en imago van de concurrenten?

Distributieanalyse

Ook bij de distributieanalyse dient u zichzelf heel wat vragen te stellen:

Uit hoeveel niveaus bestaat de distributiekolom?
Wordt er gebruik gemaakt van directe levering zonder tussenschakels of is er sprake van indirecte levering?
Welk type distribuanten worden ingeschakeld in het doelland en in hoeverre werken deze samen met buitenlandse ondernemingen?Hoe is het gesteld met de financiële kracht en technische kennis van de distribuanten?
Hoeveel tijd kost het voordat het product de afnemers bereikt?
Welke transportmiddelen zullen worden ingezet?
Bestaan er geografische of klimatologische factoren die het transport beïnvloeden?

Concurrentieanalyse

Vervolgens is het tijd om een concurrentieanalyse te maken. In dit artikel staat uitgebreid beschreven waar u rekening mee dient te houden bij het maken van een concurrentieanalyse.