Het internationale prijsbeleid

Internationaal prijsbeleid

Het internationale prijsbeleid dient rekening te houden met alle beslissingen die, direct dan wel indirect, invloed hebben op de uiteindelijke exportverkoopprijs. Het bepalen van de exportverkoopprijs is hierdoor vrij gecompliceerd. Uitgangspunt is vaak de binnenlandse kostprijs van het exportproduct. Hierbij worden vervolgens alle kosten opgeteld die specifiek met de export van het product te maken hebben.

Hoe ga je te werk?

Een belangrijk onderdeel van het internationale prijsbeleid is de betalingsconditie en de keuze van de factureringsmunt. De keuze van de betalingsconditie is van een groot aantal factoren afhankelijk, zoals: de afnemer, het exportland, de gebruiken in de branche, de concurrentiepositie, de kosten verbonden aan de betalingsconditie, de aard van het product en de grootte van de exportorder. Op grond van deze factoren zal een onderneming voor een bepaald land een internationale betalingsconditie met de afnemer afspreken. Hierbij kan gekozen worden voor een blanco betaling (contante betaling, verstreken van leverancierskreditiet of vooruitbetaling), een documentair incasso of de veilige maar ingewikkelde letter of credit. De keuze voor één van deze condities heeft weer gevolgen voor de vaststelling van de exportverkoopprijs. De valuta waarin zal worden gefactureerd dient vastgesteld te worden. In checklist I staan een aantal punten waarmee je de meest geschikte betalingsconditie en factureringsmunt kunt bepalen en in checklist II staat beschreven hoe je de exportverkoopprijs vast kunt stellen.

Checklist I

• Hoe is de financiële infrastructuur van het land? Denk hierbij aan bankwezen, deviezenbeperking, deviezenvergunningen etc.
• Hoe is de relatie met de (potentiële) afnemer?
• Welke internationale betalingscondities worden door de onderneming gebruikt bij eventuele soortgelijke exporttransacties? Heeft de onderneming hier ervaring mee?
• Welke kosten zijn verbonden aan de diverse betalingscondities?
• Hoe is de concurrentiepositie van de onderneming?
• Welke voor- en nadelen zijn er verbonden aan het hanteren van een bepaalde betalingsconditie?
• Welke factureringsmunten komen voor de export naar het doelland in aanmerking? Welke valuta hebben de voorkeur voor de onderneming en welke risico's zijn hier aan verbonden? Welke valuta worden door de concurrentie gebruikt en welke valuta wordt door de afnemer gevraagd?

En nu?

Als er antwoord is gegeven op alle bovenstaande vragen, is het tijd om invulling te geven aan het internationale prijsbeleid. Het draait hier vaak om de vaststelling van de exportverkoopprijs, die voor een groot gedeelte wordt beïnvloed door de extra kosten die gemaakt moeten worden voor de export, de zogenaamde exportspecifieke kosten. Naast kosten dient uiteraard ook rekening te worden gehouden met de eventuele concurrentie op de exportmarkt en de vraag uit de markt. In de volgende checklist wordt een handreiking gegeven voor de vaststelling van deze exportverkoopprijs.

Checklist II

1. Wat is de normale kostprijs van het exportproduct, zonder rekening te houden met de exportspecifieke kosten?
2. Zijn er grote verschillen tussen de door de concurrentie aangeboden producten en de eigen producten?
3. Wat zijn de verwachtingen ten aanzien van de toekomstige vraag van de markt?
4. Welke exportspecifieke kosten dienen bij deze normale kostprijs te worden opgeteld? Denk hierbij aan:

• Productaanpassingen
• Verpakkingskosten
• Keuringen
• Garantie
• Service
• Opslagkosten
• Overslagkosten
• Binnenlands en internationaal vervoer
• Certificaten en documenten
• Expediteur
• Uitklaringskosten
• Uitvoerheffingen
• Transportverzekering
• Inklaringskosten
• Invoerheffingen
• Marges van de tussenpersonen
• Promotionele activiteiten
• Transactiekosten